Comment se faire des amis (Dale Carnegie)

Dale Carnegie, leader mondial de la formation continue, est spécialisé dans les antraînements à la communication, au leadership, à la vente, au management et à la prise de parole en public. Son ouvrage est devenu un classique et a été publié en 1936. L’approche pratique de ce livre l’a placé parmi les dix best-sellers mondiaux en non-fiction de tous les temps. Carnegie est considéré comme le père des « relations humaines ».

Pourquoi et comment j’ai écrit ce livre

Carnegie est un pur capitaliste, et l’affiche d’emblée en considérant que la plupart des livres édités sont mortellement ennuyeux et ne sont pas rentables. Pour lui la culture doit rapporter de l’argent et non du savoir cela jette donc une ombre dans sa conception des relations humaines. Depuis 1912, Carnegie a dirigé des séminaires pour enseigner l’éloquence. Pour lui, le pouvoir d’influencer ses semblables est indispensable à tout homme qui vit en société. L’influence est donc pour Carnegie une valeur marchande, il ne dit pas autre chose en citant John Rockfeller : « Ceux qui savent influencer les hommes possèdent une qualité que je suis disposé à rétribuer davantage que n’importe quelle valeur sous le soleil ». Drôle de façon d’aborder les relations humaines...

Par ailleurs, Carnegie est très prétentieux, il affirme qu’une sorte de guide pratique des relations humaines n’existait pas avant son livre et qu’il l’a donc écrit lui-même alors que la philosophie socratique est entièrement fondée sur l’art de communiquer. Il a donc questionné les grands personnages de son époque comme Franklin Roosevelt et Mary Pickford... Il prétend que ses principes produisent des résultats immédiats et presque magiques. LE moins que l’on puisse dire c’est que Carnegie est très peu modeste. Il ne vise nullement l’humanisme puisqu’il est obsédé par l’argent en affirmant : « Grâce aux principes enseignés ici, d’innombrables commerciaux ont pu augmenter leur chiffre d’affaires. »

Huit conseils qui vous permettront de tirer de ce livre le bienfait maximum

  1. Le premier conseil est le désir profond et irrésistible de vous perfectionner, la volonté d’apprendre à mieux vous entendre avec votre entourage. Pour cela il faut se dire que son bonheur, son succès, sa réputation dépendent en grande partie du talent que l’on saura déployer dans les rapports avec nos semblables.

  1. Commencez par lire rapidement chaque chapitre pour en prendre une vue d’ensemble

  1. Interrogez-vous fréquemment pour réfléchir à ce que vous venez de lire

  1. Cochez ou soulignez les conseils que vous comptez utiliser

  1. Si vous voulez tirer de ce livre un bienfait réel et durable, ne croyez pas qu’il vous suffira de le parcourir une seule fois (...) passez quelques heures chaque mois à le réviser.

  1. Pour assimiler ces principes, mettez-les en action, appliquez-les chaque fois que l’occasion s’en présente

  1. Que cette étude devienne pour vous un jeu amusant et passionnant.

  1. Appliquer la méthode Carnegie permet de constater que notre faculté d’être apprécié et d’influencer les autres grandit et se développe comme un laurier.

Trois techniques fondamentales pour influencer les autres

Chapitre 1 : Si vous voulez récolter du miel ne bousculez pas la ruche

99 fois sur cent, l’être humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute. La critique est vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier. La critique est dangereuse parce qu’elle blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune. Il faut se demander ce qu’on ferait à la place de celui qu’on veut critiquer. Carnegie évoque la rancoeur de Lincoln et de Mark Twain et les lettres d’insultes qu’ils ont envoyé à leurs ennemis. Lincoln s’est calmé avec le temps et a compris que la critique était stérile. Quand vous vous adressez à un homme, rappelez-vous que vous ne parlez pas à un être logique. Vous parlez à un être d’émotion, à une créature toute hérissée de prétentions, mue par son orgueil et par son amour-propre. Le premier imbécile venu est capable de critiquer mais il faut de la noblesse et de la maîtrise de soi pour comprendre et pardonner. Carnegie cite un article de W. Livingstone Larned intitulé « Les pères oublient ». C’est un père qui reconnaît que gronder son fils en oubliant que c’est un enfant qui commet des fautes d’enfant n’apporte rien. Il lui parle pour exprimer son regret et son amour. La morale c’est qu’il ne faut pas traiter les enfants comme des adultes. Donc, tout savoir c’est tout pardonner.

Chapitre 2 : Le grand secret des relations humaines.

Il n’est qu’un moyen au monde d’amener une personne à accomplir une certaine action, c’est de susciter en elle le désir d’accomplir cette action. Pour Freud les deux désirs fondamentaux sont le désir sexuel et le désir d’être reconnu et selon le philosophe John Dewey c’est le désir d’être important qui compte le plus. Nos besoins sont les suivants : 1 la santé, 2 la nourriture, 3 le sommeil, 4 l’argent, 5 la survivance future, 6 la satisfaction sexuelle, 7 le bonheur de nos enfants, 8 le sentiment de notre importance.

Celui qui peut étancher sa soif d’être reconnu tient ses semblables entre ses mains. On peut cerner une personne en sachant comment elle veut combler ses besoins d’importance. Carnegie pense qu’il faut encourager les autres et qu’on révèle leurs meilleurs dons et pas en les grondant. Carnegie encourage l’éloge mais déconseille la flatterie grossière et fausse. Rendre justice aux mérites des autres est une qualité que nous négligeons de développer dans la vie de tous les jours. On ne transforme pas les autres en blessant leur amour-propre.

Chapitre 3 : qui en est a le monde avec lui. Qui ne l’est pas reste seul.

Toujours parler de ce que nous désirons est vain, puéril, absurde. C’est pourquoi la seule façon d’influencer le voisin, c’est de lui parler de ce qu’il veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir. Carnegie cite le professeur Harry A. Overstreet : « L’action naît de nos désirs fondamentaux... et le meilleur conseil qu’on puisse offrir à ceux qui désirent influencer leurs semblables, aussi bien dans les affaires, dans la politique, que dans l’enseignement ou la famille, c’est avant tout, d’éveiller chez eux un ardent désir. Celui qui peut réaliser cela s’attache tous les concours et toutes les sympathies, il connaît le succès. Celui qui en est incapable demeure pauvre et solitaire ». Donc il faut amener l’autre à « vouloir » faire ce qu’on lui demande. Carnegie, comme Henry Ford, pense que le secret du succès, c’est la faculté à se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre. Nous avons plus de chance de réussir si on présente les choses du point de vue de celui dont on est débiteur que du sien. Le monde est plein d’individus avides et égoïstes. C’est pourquoi l’être exceptionnel qui s’efforce de servir autrui généreusement et sans arrière-pensée possède un énorme avantage sur le reste de l’humanité car il ne rencontre guère de concurrence. L’économiste Owen D. Young disait : « l’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve ».

Carnegie refuse de penser que sa méthode peut être assimilée à de la manipulation : « considérer le point de vue d’autrui pour susciter en lui le vif désir de faire ce que vous proposez ne doit pas être interprété en termes de manipulation où la personne serait amenée à agir dans votre intérêt et contre le sien. Dans toutes les négociations les deux parties devraient être gagnantes.

2è partie : six moyens de gagner la sympathie des autres

Chapitre 4 : pour être partout le bienvenu

Pour gagner les sympathies, il faut être aimable, s’oublier et pesner aux autres. Le philosophe Alfred Adler a écrit dans « Le vrai sens de la vie » : « l’individu qui ne s’intéresse pas à ses semblables est celui qui rencontre le plus de difficultés dans l’existence et nuit le plus aux autres ». Carnegie pense que pour conquérir l’amitié des gens il ne faut pas craindre de nous donner la peine d’accomplir des choses qui exigent du temps, de la réflexion, des efforts et de l’abnégation. Monter intérêt et admiration sincères à autrui et une qualité qui vous permet de gagner sa sympathie. Déjà, cent ans avant JC, le poète Publius Syrus, observait : « Nous nous intéressons aux autres quand ils s’intéressent à nous ».

Chapitre 5 : un moyen facile de faire une bonne première impression

Carnegie attache beaucoup d’importance au sourire. Il cite le psychologue, James U. Mc Connel : « Ceux qui sourient, dit-il, ont tendance à diriger, à enseigner ou à vendre avec plus d’efficacité, et leurs enfants sont en général plus heureux. Un sourire à plus d’effet qu’un froncement de sourcils. C’est pourquoi les encouragements ont plus d’impact que les blâmes ».

Carnegie estime qu’il faut que nous nous plaisions dans la compagnie de nos semblables, si nous voulons qu’ils se plaisent dans la nôtre. Pour Carnegie, le bonheur peut s’acquérir par le contrôle de soi : « Il est certain que le plus sûr moyen de connaître le bonheur serait de contrôler nos pensées. La félicité ne dépend pas de conditions extérieures, elle est régie par notre attitude mentale. Carnegie insiste sur l’importance du sourire dans ce chapitre et recommande : « Lorsque vous rencontrez un homme trop las pour vous donner un sourire, laissez-lui le vôtre. Car, nul n’a plus besoin d’un sourire que celui qui n’en a plus à offrir.

Chapitre 6 : si vous n’observez pas ce principe tant pis pour vous.

L’auteur pense qu’il est utile de se rappeler le nom et le prénom de ses interlocuteurs. Il affirme que ce fut le secret de la réussite de Carnegie, le roi de l’acier. Dale Carnegie pense que les hommes sont si fiers de leur nom qu’ils s’efforcent de le perpétuer à tout prix. La preuve en est que pendant des siècles, les nobles et les dignitaires financèrent des artistes, des musiciens et des écrivains pour que leurs oeuvres leurs soient dédiées.

En général, si nous oublions les noms, c’est tout simplement que nous ne prenons ni le temps ni la peine de les noter, les répéter et les fixer durablement dans notre esprit. Pour justifier notre négligence, nous disons que cela prend trop de temps et que nous sommes trop occupés. Franklin D. Roosevelt savait que l’un des moyens les plus évidents, les plus faciles et les plus efficaces de plaire aux gens, c’est de retenir leur nom et de leurs faire sentir leur importance. Nous devrions nous rendre compte du formidable pouvoir d’un nom. En fait, le nom est l’identité de la personne. C’est ce qui la distingue des autres, lui donne son caractère unique.

Chapitre 7 : voulez-vous que votre conversation soit appréciée ? C’est très facile.

Tous les hommes aiment à discourir quand on les écoute avec intérêt.

D’après le professeur Charles W. Eliot : pour conquérir la sympathie d’une personne, pour la mettre en humeur favorable et finalement la rallier à votre cause, il faut, avant tout, lui accorder votre attention exclusive lorsqu’elle s’exprime. Rien n’est plus flatteur. Pour calmer un ronchonneur chronique, il suffit très souvent pour le calmer d’un auditeur patient et compréhensif, qui sache demeurer coi et silencieux, pendant que le mécontent s’enfle comme un cobra et crache le fiel qui l’étouffe.

La leçon à tirer de ce chapitre est qu’il faut savoir écouter et encourager les autres à parler d’uex-mêmes.

Chapitre 8 : comment intéresser les autres

Pour trouver le chemin du coeur d’un homme, il faut l’entretenir de ce qu’il chérit le plus.

Chapitre 9 : comment plaire instantanément

Il existe une loi primordiale que nous devons respecter dans nos rapports avec nos semblables. Si nous l’observons, nous gagnerons amitié et bonheur. Il faut faire sentir aux autres leur importance. Il faut également agir envers les autres comme on voudrait qu’ils agissent envers nous-même. Il faut utiliser des petites phrases comme : « Excusez-moi de vous déranger... Voulez-vous avoir la bonté de... Voulez-vous je vous prie sans oublier « merci ». Ces phrases sont l’huile qui lubrifie les mécanismes de notre vie quotidienne. Prenons conscience de ceci : tout homme que nous rencontrons croit nous être supérieur en quelque manière. Si nous voulons trouver le chemin de son coeur, prouvons-lui subtilement que nous reconnaissons sincèrement cette importance.

« Parlez à un homme de lui-même », disait Disraeli, l’un des plus adroits politiciens qui aient jamais gouverné l’Empire britannique, parlez à un homme de lui-même et il vous écoutera pendant des heures ».

3è partie : douze moyens de rallier les autres à votre point de vue

Chapitre 10 : que gagnez-vous à argumenter ?

Carnegie a assisté à des milliers de discussions et sa conclusion, c’est que le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter. Fuyez les discussions comme vous fuiriez les serpents à sonnettes ou les tremblements de terre, tel est son conseil. Il pense que neuf fois sur dix, chacun des adversaires se retire du débat, plus que jamais convaincu d’avoir raison. Carnegie pense qu’un homme convaincu malgré lui garde toujours le même avis. Un malentendu n’est pas dissipé par une discussion, mais par le tact, la diplomatie, l’esprit de conciliation et par le désir généreux de considérer le point de vue l’autre. Mieux vaut abandonner le chemin à un chien que d’être mordu en lui disputant le passage. Car même tuer le chien n’enlèvera pas la morsure. Dans une dispute, il ne faut pas céder à sa première impulsion car elle n’est pas dictée par le meilleur de nous-mêmes. On juge une personne sur ce qui peut la mettre en colère. Il faut commencer par écouter l’autre pour construire la part de la compréhension. Quand on a écouté ses antagonistes jusqu’au bout, il faut arrêter sa pensée sur les points et les zones d’ententes possible. Il faut être honnête et admettre ses erreurs pour désarmer ses adversaires et réduire leur attitude défensive. Il faut promettre de réfléchir aux idées de ses antagonistes, de les étudier avec soin. Il faut remercier sincèrement ses adversaires pour leur intérêt car toute personne qui prend le temps de ne pas être d’accord avec nous s’intéresse aux mêmes choses que nous et elles désirent peut-être réellement nous aider.

Chapitre 11 : un moyen infaillible de se faire des ennemis ! Comment l’éviter ?

Il ne faut jamais commencer une discussion en annonçant : « Je vais vous prouver cela... Je vais vous démontrer que... » cela équivaut à dire « Je suis plus malin que vous. Je vais vous faire changer d’avis ». Ainsi, on crée une opposition et on incite l’interlocuteur à nous combattre avant même d’avoir pu entamer notre exposé. Il vaut mieux opérer si adroitement, si subtilement, que nul ne puisse découvrir notre but si nous avons l’intention de prouver quelque chose. Il faut commencer ainsi : « Je peux me tromper... Voyons cela ensemble ». Pour Carnegie, il ne nous arrivera jamais d’ennuis si nous admettons promptement que nous sommes sujet à l’erreur. Bien rares sont les gens dont le jugement est parfaitement sain, objectif et lucide. La plupart d’entre nous sommes plein de partialité. Notre raison est obscurcie par la jalousie, le soupçon, la crainte, l’envie et la vanité. Il faut donc respecter les opinions de nos interlocuteurs et ne jamais leur dire qu’ils ont tort.

Chapitre 12 : Que faire quand vous avez tort ?

Quand nous savons que nous mériton sune remontrance, ne vaut-il pas mieux prendre les devants courageusement et faire notre mea culpa. En se hâtant de dire nous-mêmes toutes les choses déplaisantes que l’autre personne allait exprimer, nous la désarmons. Le premier imbécile venu peut essayer de justifier ses erreurs. Mais l’homme qui reconnaît ses fautes s’élève au-dessus de la masse. On obtient peu en s’opposant, bien d’avantage en concédant donc si nous avons toprt il faut l’admettre promptement et énergiquement.